רוב תוכניות ההפניות מושקות בשעה אחת ונזנחות בשקט אחרי חודש. שמים את הבלוק באתר, קובעים תגמול עגול, אף אחד לא משתף כלום, והמסקנה היא שהפניות לא עובדות בחנות הזאת. בדרך כלל הן כן עובדות - פשוט חסרו שלושה רבעים מהעבודה. זה הרצף שמייצר קונים שהגיעו מהפניה, בסדר שבו הוא צריך לקרות.
שלב ראשון: תחליטו על מה אתם משלמים
לפני שנגעתם בהגדרה אחת, תסגרו שאלה אחת: אתם מתגמלים הרשמה או רכישה? אלה שני מוצרים שונים. תגמול על הרשמה ממלא את רשימת החברים מהר ובזול, וזה שימושי אם המועדון חדש ודליל. תגמול על הרכישה הראשונה עולה יותר לאירוע, אבל כל אירוע הוא הכנסה, והוא אף פעם לא משלם על חבר שהצטרף בשביל הקופון ונעלם. ב-MYLO אפשר להפעיל כל אחד מהם או את שניהם, עם תגמול נפרד לכל צד, ולכן התשובה הכנה לרוב החנויות היא: שניהם, כשתגמול ההרשמה קטן ותגמול הרכישה הוא זה ששווה לרדוף אחריו.
אחר כך תקבעו את שני התגמולים באופן א-סימטרי, כי שני הצדדים עושים עבודה שונה. התגמול של החבר החדש צריך להתגבר על אי-הנוחות של קנייה מחנות שהוא לא מכיר - אז שיהיה מיידי ובלי תנאים, קופון ברמת הצטרפות או יתרת נקודות שמחכה לו כשהוא נכנס. התגמול של המפנה צריך להיות שווה את הסיכון החברתי הקטן שבלשים את השם שלך על המלצה. נקודות הן בדרך כלל הכלי הנכון שם, כי הן הופכות לעלות רק כשהמפנה חוזר לממש אותן - וחזרה כזאת היא בדיוק התוצאה שרציתם.
תוכנית הפניות היא לא הנחה שמחלקים לזרים. היא עמלה שמשלמים ללקוח על הדבר היחיד שאף מודעה לא יודעת לעשות.
שלב שני: שימו את הלינק במקום שבו יש רצון טוב
לרצון טוב יש זמן מחצית חיים קצר, והוא מגיע לשיא בשני רגעים: מיד אחרי ההצטרפות למועדון, ומיד אחרי שההזמנה הגיעה. עמוד הפניות שקבור בתפריט לא תופס אף אחד מהם. שימו את הלינק האישי בפופאפ המועדון שבו החבר ממילא בודק יתרה, ובאזור האישי שלו ב-Shopify ליד ההזמנות, עם כפתורי שיתוף ל-WhatsApp, SMS, מייל, QR ורשתות - כך ששיתוף הוא נגיעה אחת ולא העתק-הדבק. לבלוק יש הגדרות עיצוב משלו כדי שייראה חלק מהחנות. מה שאתם מסירים זה לא ספק לגבי התגמול, אלא עשרים השניות של מאמץ שהורגות את רוב הכוונות הטובות.
תרומת ההכנסה לפי מנגנון נאמנות, מתחזק על פני 12 חודשים.
שלב שלישי: ההגדרות שמכריעות אם זה יעבוד
- חלון הייחוס - כמה ימים אחרי הקליק הרשמה או רכישה עדיין נספרות, שלושים כברירת מחדל. קצר מדי ותפספסו את מי שלחץ ביום שלישי וקנה בסוף השבוע; ארוך מדי ותתחילו לשלם על הזמנות שלהפניה לא היה חלק בהן.
- סכום הזמנה מינימלי - מוגדר על אירוע הרכישה, ומונע מתגמול הפניה להיות מופעל על ידי הזמנה ראשונה זעירה במכוון, שזו הדרך הנפוצה ביותר לעקוף תוכנית הפניות.
- ההודעה למפנה - מייל כשהחבר מצטרף ועוד אחד כשהוא קונה לראשונה. זה נשמע כמו נימוס וזה בעצם המנוע: מפנה שרואה שהלינק שלו עבד מפנה שוב, ומי שלא שומע כלום מניח שזה לא עבד.
שני מנגנונים רצים מתחת לפני השטח בלי שתגדירו אותם, וכדאי להכיר אותם. הייחוס נחתם על ההזמנה עצמה, כך שרכישה מיוחסת גם כשהחבר השתמש בכפתור תשלום מהיר שמדלג על העגלה - כשל שקט ונפוץ במדידת הפניות. והפניה נזקפת תמיד רק למי שהוא חבר מועדון, כשהזמנות קודמות של אורח מטופלות דרך נקודות רטרואקטיביות במקום, כך שאותה הזמנה לעולם לא משלמת פעמיים בשתי תוכניות.
שלב רביעי: תקראו את המשפך, לא את הסכום
אחרי חודש, המספר שכדאי להסתכל עליו הוא לא כמה הפניות היו. תפתחו את אנליטיקת ההפניות ותקראו את המשפך: שיתופים, קליקים, הרשמות, רכישות. לכל נשירה יש תיקון אחר. מעט שיתופים אומר שהלינק לא נמצא במקום שבו יש רצון טוב, או שהתגמול למפנה לא שווה את הבקשה. קליקים בלי הרשמות אומר שהחוויה בנחיתה מבקשת יותר מדי, או שהתגמול לחבר החדש לא נראה לפני שהוא מתחייב. הרשמות בלי רכישות אומר שתגמלתם את האירוע הלא נכון וצריך להעביר את המשקל לצד הרכישה. גם רשימת המפנים המובילים שווה קריאה שמית - קומץ חברים בדרך כלל מייצר את רוב הנפח, ואיתם כדאי לדבר ישירות.
עמוד ההפניות מציג כל הפניה ואת הסטטוס שלה כשהיא עוברת מממתינה לפעילה לפגה, מה שהופך את כל העניין לניתן לבדיקה כשחבר שואל לאן נעלם התגמול שלו. תנו לתוכנית רבעון שלם לפני שאתם שופטים אותה. הפניות הן המנוף האיטי ביותר להתנעה והיחיד שנעשה זול יותר ככל שהוא גדל, כי כל לקוח שהגיע מהפניה הוא בעצמו מפנה פוטנציאלי. זה מה שאתם באמת קונים - לא את ההרשמות של החודש הזה, אלא ערוץ שמתרחב לבד בזמן שעלויות המדיה שלכם לא.